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        五金電動工具經銷商互借渠道的四個要點
            近來年,五金行業與普通消費品在營銷形態上已經發生了重大變化,通常而言,五金行業營銷屬于典型的大宗貿易,其銷售特征與渠道結構與普通消費品區別也很大。經銷渠道趨于扁平化,崛起了一些新的五金大賣場和大市場,而一些運營商、大經銷商也建立了自有品牌,與企業零售策略沖突,行業傳統渠道正在呈現規模化、多元化、現代化、集中化、國際化和主流化的發展趨勢。在電子商務渠道興起的大環境下,一些傳統渠道經銷商開始考慮互借渠道,與更多同行實現共贏。
             互借渠道的四個要點
             1、以誠信作為合作的基石
             現在,經銷商都擁有不同的資源優勢,互借渠道可以實現共贏。但在現代的商業中,共贏的首要前提是誠信。
             如果經銷商非常在乎互借渠道我能得到什么,而不是互借渠道后我們一起能得到什么,就會給以后的合作埋下隱患。互借渠道并不是把自己現有的客戶全部交給對方,而是把自己經營的產品按渠道歸類,然后把適合對方渠道的產品和對方適合自己渠道的產品進行互換。這就要求雙方必須講誠信,沒有誠信,就沒有合作的基礎。
             2、選擇差異性的產品
             因為是相互借用渠道,那么經銷商應盡可能找有差異性的產品來進行渠道互借。為什么要選擇有差異性的產品呢?原因是雖然銷售渠道不同,如果產品的定位相似,互借渠道就會影響原來的產品銷售。所以說,互借渠道的經銷商要調配產品的品種,做到品種有差異,對雙方的渠道銷售都有好處,從而達到增加銷量的目的。因為多品種可以讓分銷客戶有多選擇進貨的機會,對原來的產品銷售是有幫助的。
             3、掌控好自己的渠道
             在互借渠道的過程中,經銷商最好不用現金結算的方式,而是將雙方經銷的產品進行等價互換。比如說,做大流通的經銷商原來的產品通過走量來獲得利潤,如果借用了終端的網絡,產品的利潤必然比原來有所增加;而做終端的經銷商通過借用流通渠道的網絡資源,可以拉升產品銷量。
             雖然渠道互借了,但是控制渠道的權力和操作仍然歸各自的經銷商,這一點經銷商要十分清楚,千萬不要通過互借占領別人的“地盤”,因為沒有人會通過互借方式來放棄自己對渠道的控制!
             4、利潤分配達成共識
             銷售產品就會產生利潤,但是做大流通的經銷商和做終端的經銷商對利潤的認知度有差異。因為做慣大流通的經銷商他們追求的是薄利多銷,快速流通,讓資金快速滾動,追求銷量的最大化;而做終端的經銷商強調產品利潤的最大化,所以在這一點上,相互借渠道的經銷商對利潤的分配達成共識才能友好的互相合作。
             互借渠道必須注意的事項
             在具體的操作中,互借渠道的經銷商還要在合作過程中注意以下兩點問題:
             1、產品定位是否一致
             因為是互相借用渠道,那么一定要了解對方所經銷的產品是高檔產品、中檔產品,還是低檔產品。雖然兩個經銷商相互聯合,看起來會比以前強大,但是如果兩個經銷商經銷的產品定位有差異,那么相互借用渠道的意義就不大。
             比如,你是經銷低檔白酒的大流通經銷商,他是做高檔啤酒的經銷商,那么你們之間借用渠道就體現不出聯合的優勢。因為你的下級銷售網絡以所在城市的縣、鎮批發客戶為主,而高檔啤酒的分銷下級最多到達縣級市。因此低檔產品所需渠道是縱向渠道,而高檔產品的流通渠道是橫向渠道。試想一下,在星級酒店里會有人喝10元錢一瓶的白酒嗎?或者說在鄉鎮上有人會經常喝幾十元一瓶的啤酒嗎?由此可見,渠道的借用,一定要注意雙方聯合的產品目標市場是否一致。
             2、學習不同渠道的管理經驗
             作為擁有不同渠道資源的經銷商來講,利用渠道的互借可以使產品的利潤增加,或者是為了提高產品的銷量,這是一種階段性的合作。
             作為大流通的經銷商,通過與終端經銷商的合作,盡量了解終端渠道的具體操作流程,熟悉酒店的管理人員,熟悉發貨前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風險防范、信用額度等關鍵指標,控制呆死賬,進行合理的風險控制。作為終端的經銷商要利用互借渠道的機會走出去,了解下游渠道以及下游的終端情況。
             由此可見,把自己的生意觸角伸長一點,合作不僅僅是賣貨,經銷商朋友還應該注意抓住合作的機會,多學習不同渠道的管理方法,成為一名知識型經銷商。
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